Стимулирование и мотивация

Валерий Овсий пишет: Я уже несколько раз говорил, что я НИКОГДА не пользуюсь советами консультантов

Граф Данило, подтрунивая над намерением Никоша после смерти выложить свою абсолютно трезвую печень в музее, заявляет ему, что печень-то, как ни крути, заспиртуют, и лежать она будет в 96-градусном растворе. С горя Никош решает уже покончить с трезвостью - "Веселая вдова" :)

Владимир Токарев пишет: С горя Никош решает уже покончить с трезвостью

Вот такие вот... консультанты ходят к Овсию... ((

Владимир Токарев пишет: Граф Данило, подтрунивая над намерением Никоша после смерти выложить свою абсолютно трезвую печень в музее, заявляет ему, что печень-то, как ни крути, заспиртуют, и лежать она будет в 96-градусном растворе. С горя Никош решает уже покончить с трезвостью - "Веселая вдова" :)

Владимир! Вы как всегда... Слов много, все очень умные и абсолютно бесполезные... Типовой ответ типового консультанта.

На второй странице дискуссии

Валерий Овсий пишет: Итак: Компания около (есть фриланс) 200 человек, на рынке 15 лет, клиенты крупные российские банки (ВТБ, СберБанк, МДМ...) и филиалы крупнейших западных (JP Morgan, ING Bank, Credit Suisse, Bank of Tokyo-Mitsubishi, Bank of America...) всего 48 штук. Производство и услуги сертифицированы DNV. Ну а я исполнительный директор с нулевого дня. Это я к тому, чтобы уровень вопросов соответствовал уровню ответов ;-)).

Думаю, это автоматически аннулирует часть того, чем начали "пугать" :D

Валерий Овсий пишет: Владимир! Вы как всегда...

Не смог пройти мимо, Валерий, сори. А ассоциация возникла вот откуда - в работе любого руководителя (в Вашей тоисть) много составляющих работы консультанта. Нисколько не хотел задеть - от чистого сердца.

Сергей Лаптев пишет: Этот старый баян

Это не баян, это грабли :)))))

Сергей Лаптев пишет: Это смотря что подразумевать под "прибылью". Например, это может быть некий премиальный фонд, привязанный к маржинальности. Чем плоха такая схема?

Под "прибылью" можно подразумевать только "прибыль"!!! А не "зеленых ящериц"! Плоха всем. Прежде всего, мутностью и многозначностью. В ответ будет такая же мутность и многозначность. Если помнить о том, что работа БА и так непрозрачна, то мутность с их стороны только возрастет. Есть проблемы от которых не спрятаться за «долей прибыли». Необходимость сделать работу БА и СА максимально прозрачной и контролируемой. Для чего необходимо провести ряд мероприятий. Применить управленческие и организационные технологии. Но это сложно, да и делать некому. Менеджеров то нету одни технари. Вот и приходится принимать "простые" решения. Заметьте, идет уже 13-я страница дискуссии, а ни одного оргмероприятия проведенного в компании для решения поставленной проблемы явлено не было. Или их вообще не было или Валерий Иванович не считает существенным обсуждать. И то и другое плохо, а главное дезориентирует сообщников. Из описания проведенных оргмероприятий можно узнать больше, чем из всех рассказов о том, как все круто и шикарно.

Валерий Овсий пишет: Финальный толчок к решению дал мне диалог с Виталием Елиферовым.

Спасибо! Но я просто задавал вопросы, которые обычно задаю в такой ситуации руководителю. Причем задал далеко не все.

Сейчас я их «посажу» на ПРИБЫЛЬ с проекта. Они будут знать ЦЕНУ и влиять на нее. Тогда Бизнес Аналитик будет придумывать разные «фенечки» как для увеличения как цены, так и для «удовлетворения» заказчика, а Системный Аналитик будет искать способы их простого решения для увеличения ПРИБЫЛИ. И ПОМОГАТЬ они будут друг другу со всей силы, а не враждовать!!

1. Данное решение должны были разработать менеджеры. То Что Вы сами дошли до него, говорит, что других людей с менеджерскими навыками в компании нет, - это плохо. 2. Решение Вы нашли довольно быстро из спектра, предложений. Хотя решение и очевидно, но я до сих пор не уверен в его правильности. Это можно оценить только на месте, промоделировав ситуацию как в + так и в - 3. Судя по принятому Вами решению, компания находится на переходе от 2-го этапа развития "механизация" к 3-му "предпринимательство" - по классификации Емельянова Е.Н. и Поварницыной С.Е. Есть у них хорошая, хотя и старая книга "Психология бизнеса". Советую прочесть, он давно есть И-нете, особенно главу 5. С уважением Виталий.

Юрий Гринько пишет: Что вы думаете по поводу вашей роли в решении? Ожидали ли вы, что повлияете на идею зародившуюся у Валерия и что идея будет именно такой?!

1. Ничего не думал. 2. Ничего не ожидал, но влиять пытался вопросами, а не советами. так как каждый совет работает в строго определенных условиях, а условия нам неизвестны. 3. Печально, что выбран такой простой метод, значит или ситуация примитивная, или она ВЫГЛЯДИТ примитивной в глазах руководства. Тогда провал идеи будет сокрушительный. С уважением Виталий.

На мой взгляд, решение "посадить на прибыль" не является решением данного кейса.
Если бы так было все просто, то всех работников нужно сажать на прибыль и никаких проблем. Все в доле и якобы теперь работают от зари до зари. Потому как сдельная форма оплаты: больше сделал и больше получил. Ан нет.

Такой подход не универсален. Безусловно, для отдельных видов работ это может быть выходом. Особенно там, где результат работы легко измерить и он относительно стабилен во времени. А именно: Трудоемкость таких работ достаточно стабильна, известна. Больше сил потратил, больше получи.

А для БА и СА, думаю, трудоемкость далеко не очевидна. Да и не в оплате их труда главная собака зарыта.

Предлагать решение можно тогда, когда истоковые проблемы сформулированы. А это не было сделано. Поэтому непонятно, какие проблемы будут устранены введением иной оплаты труда. И кстати, какие новые проблемы появятся тоже не продумано.

Согласен с Арменом Мнацаканян, решение нужно искать в плоскости (области) оргмероприятий. Нужно выделить функции, которые реализуются плохо и организационно их подкрепить.

Поясню свою мысль. Если СА, проводя экспресс анализ хотелки считают, что их отрывают от основной деятельности по выполнению плановых работ над заключенными договорами, что они и так загружены по козырек и не успевают свою плановую работу выполнить, то как они будут относиться к отработке хотелки (зная, что большая часть из них не закончится договором, т.е. является пустой тратой времени)?

Как к чему-то ненужному, отвлекающему и неприятному. Кто любит, когда его дергают туда-сюда? Даже за деньги.

Работа СА творческая, требует внимания и сосредоточенности. Там часто работают интроверты. А они особенно раздражительно воспринимают дерганье. Стой там, иди сюда. Дело не только в оплате. Дело еще и в атмосфере труда, в условиях работы.
Дайте сосредоточиться людям, не мешайте работать - это тоже важный аспект для специалистов такого профиля. Они не кирпичи перетаскивают. И себя, и свой труд ценят. И не только в деньгах для них дело.

Поэтому решение, на мой взгляд, лежит скорее в организационном плане, чем в финансовом.

Армен Мнацаканян пишет: Применить управленческие и организационные технологии

Возможно - создание нового отчета, это тоже проект, дочерний проект, родителем которого является основной, базовый... Следуя по этой орг логике, можно определить все основные зависимости. Мотивацию владельцев проектов, норму загрузки и т.д.

Что-то мы как-то всё по кругу, да по кругу ходим... Моё первое сообщение в этой ветке на 8-ой стр.

Сергей Лаптев пишет (22.10.13 12:25): P.S. Из Вашего стартового поста я не увидел проблемы мотивации, но налицо организационные проблемы, и проблемы взаимодействия.

С интересом наблюдал за дискуссией, а сам всё время думал. Зачем Валерию бороться за какие-то 15% дополнительной прибыли, если он и так получает в 500 раз больше консультантов? Если эта доп.прибыль ему действительно нужна, то он сам бы легко разрулил любой конфликт, т.к. больше всех во всем разбирается и имеет достаточно времени и влияния. А с другой стороны, если начнет повышать уровень компетенции своих сотрудников в этом бизнесе (особенно, если они узнают о реальной управленческой прибыли), то всего лишь повысит риски потерять сотрудников. Если сейчас их всё устраивает, то потом начнет грызть жаба. Так стоит ли улучшать?

Некраткими сообщениям в начале дискуссии (от 20.10.13 17:52 и от 21.10.13 1:28) я пытался изложить ситуацию с точки зрения «трио» (тех, кто выполняет «хотелки»). Далее, ограничивался репликами. Но, безуспешно. Взгляд на ситуацию глазами исполнителей оказался неинтересен.
Все стремятся указать, кто-что должен сделать. Но, никого не интересует, ЧТО НУЖНО ИСПОЛНИТЕЛЯМ (бизнес-аналитику и системному аналитику).

Поясню, по аналогии.

При изучении математики в средних классах школы, ученики решают «задачи на составление и решение систем уравнений». Основная трудность решения таких задач – это перевод словесного описания задачи в формализованное описание – в систему уравнений. А решение последней, как говорят – дело техники.
Аналогия состоит в следующем:
- словесное изложение задачи – это «хотелка»;
- формализованное изложение задачи – система уравнений – это ТЗ.

П.Друкер, в главе 5 книги «Задачи менеджмента в XXI веке», указал на разницу между физическим трудом и умственным трудом.
В физическом труде, задание формулирует заказчик. И оно очевидно для обеих сторон. И документ «техническое задание» не требуется.
В умственном труде, НЕ заказчик формулирует задание. Его формулирует исполнитель. Что и выражается в следующем виде:
- заказчик формулирует «хотелку»;
- исполнитель формулирует «техническое задание».
В своей практике, я почти не помню случая, когда бы «хотелка» заказчика осталась без корректировки. Почти в любой работе был этап корректировки «хотелки». Что требовало изучения области назначения "хотелки". Иначе говоря, изучения КОНТЕКСТА.
Также, "помню", что ТЗ формулируется под концепцию его выполнения. Это то, что называется "стандартные средства выполнения".

Кстати, не надо бы «козырять» сверкраткой формулировкой «хотелка». Она должна быть описана документом. И в этом документе не должны применяться узкопрофессиональные термины. Если же они желательны, тогда нужен глоссарий.
=========================================.

Второй ключ к решению проблемы, поставленной В.И.Овсием – это экономический подход. Только я хотел бы представлять его полнее, чем сказал о нём В.И.Овсий. Он сказал, что премии бизнес-аналитику (БА) и системному аналитику (СА) будут определяться как определённый процент от прибыли, получаемой при выполнении «хотелки».

Более полно – значит так.
Нужно рассматривать полную добавленную стоимость (ДП), равную добавленной стоимости продавца (Дпрод) плюс добавленная стоимость покупателя (Дпокуп).
То есть, ДП = Дпрод + Дпокуп ……………….. (1)
СА, ради своей премии, как продавец, должен максимизировать Дпрод.
БА, за свою премию, должен способствовать СА.
В выражении (1), ДП – относительно постоянная величина. СА и БА, дружненько, могут взять заказчика за горло, откусив от ДП чрезмерно большой кусок (Дпрод), уменьшив, тем самым, долю банка (Дпокуп). Вряд ли такая «экономическая бескомпромиссность» обрадует заказчика и побудит его к продолжению сотрудничества с подрядчиком.
Определить Дпрод – относительно несложно.
А как определить Дпокуп? – Догадками БА. Конечно, числа он не определит; но, должен угадывать «много/мало».
=========================================.

Третий ключ к решению проблемы – организация бизнеса, в соответствии с ответственностью персонала и эффективностью его работы.
На эту тему я написал статью «Арифметика строительства фирмы» (http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1118748/)
Но, строить фирму в соответствии с «Арифметикой» – значит готовить себе соперников. В таком деле есть только одно спасение: развиваться быстрее, чем «ученики-соперники». То есть, развиваться в соответствии с карьёрным правилом руководителей советских времён: кто не растёт – тот падает.
=========================================.
=========================================.

Вроде короткий вопрос (каким способом повысить производительность труда …?). А ключей к его ответу больше, чем к банковской ячейке. :)
Даже хуже. Ответ нельзя сформулировать с первого захода. Все знают, что совершенствование организации труда и оплаты труда – это итерационный процесс.

Сергей Пильков пишет: Зачем Валерию бороться за какие-то 15% дополнительной прибыли, если он и так получает в 500 раз больше консультантов? Если эта доп.прибыль ему действительно нужна, то он сам бы легко разрулил любой конфликт, т.к. больше всех во всем разбирается и имеет достаточно времени и влияния.

А Вы представляете, что такое "разруливать самому ВСЕ конфликты" в компании численностью 200 чел. + фрилансеры? Еще Моисей сдуру попытался делать это сам, но его поправил ветхозаветный консультант Иофор..... :-)) (С) "Исход", глава 18, ч. 2 "Назначение судей"