По итогам 2023 года рынок онлайн-торговли вырос на 28% и превысил 6 трлн рублей. Около 80% от общего числа заказов заняли маркетплейсы. По данным Tinkoff eCommerce, количество покупок на торговых интернет-площадках в прошлом периоде увеличилось на 63% по сравнению с 2022 годом — основной причиной для этого стал рост активности покупателей из регионов. Все это демонстрирует перспективу рынка маркетплейсов, а вместе с этим ужесточение конкуренции и негласных правил успешной торговли. Так, количество новых селлеров в 2023 году увеличилось всего на 8% — против 21% в 2022.
Еще четыре года назад можно было выйти на маркетплейсы без особого опыта и вложений и при этом работать в плюс. Сейчас ситуация изменилась — появилось больше профессиональных продавцов, условия площадок стали строже, а аудитория более избирательной. Также увеличился порог входа — нужно гораздо больше стартовых инвестиций, чтобы уже на запуске торговли правильно выстроить продажи и не прогореть.
Почему начинающие продавцы теряют деньги
Как и любой бизнес, торговля на маркетплейсах связана с рисками. Здесь также нет гарантий, что уже в первый месяц бизнес принесет прибыль или хотя бы выйдет в ноль. Часто начинающие селлеры теряют вложенные деньги, потому что делают одни и те же ошибки на этапе подготовке к продажам.
- Выбирают товар по принципу «Если это многие продают, значит востребовано». Например, на Wildberries много интернет-магазинов с одеждой и различными мелочами для дома, однако слепо выбирать товары на продажу из этих категорий — ошибка. Важно анализировать ниши и оценивать, что именно чаще покупает аудитория. Вполне может быть, что почти одинаковые ланч-боксы будут продаваться по-разному. Условно, вариант с двумя отсеками будут покупать активнее, чем с одним большим.
- Сразу закупают большую партию товара. Даже если выбирать продукцию исходя из анализа рынка, нет никаких гарантий высоких продаж. Поэтому сначала нужно сделать тестовый запуск — для этого достаточно закупить 50-100 единиц товара и попробовать его продать. А уже по итогам теста увеличивать закупку или выбирать другой товар, менять стратегию.
- Пренебрегают математикой. Чтобы правильно установить стоимость товара в нее необходимо заложить все издержки: растаможку, затраты на логистику, упаковку и прочее. Если этого не сделать, можно торговать в минус и даже не замечать это, радуясь растущим оборотам. Это приводит к катастрофе.
Для продуктивной торговли через интернет-площадки начинающему продавцу необходимо составить план действий. Он поможет избежать частых ошибок, сократить риски и даст понимание, как работать в нынешних условиях рынка.
Как выйти на маркетплейсы: 6 советов начинающим продавцам
1. Ставить на правильный товар
Анализ Moneyplace показал, что в 2023 году на Wildberries в топ категорий вошли:
- Женская одежда — максимальная сумма продаж (81 млрд рублей).
- Товары для дома.
- Детские товары.
- Обувь.
- Косметика и товары для спорта.
Больше всего покупатели интересовались женской одеждой больших размеров, пижамами, набором для мытья полов из швабры и ведра с отжимом, домашней обувью и другими товарами. Ожидается, что спрос в этих нишах сохранится и в 2024 году. Однако, чтобы выбрать перспективный товар, перед запуском все равно стоит проанализировать статистику площадок — для этого есть множество сервисов.
2. Не зацикливаться на одной площадке
Есть ошибочное мнение, что новичку стоит сконцентрироваться на одной площадке и развивать только один канал сбыта. На самом деле куда перспективнее стартовать сразу на нескольких маркетплейсах. Это поможет протестировать гипотезы и понять, где лучше покупают выбранный товар, а также увеличить оборот в 2-3 раза.
Конечно, не рекомендуется закупать сразу по сотне единиц товара для каждой площадки — достаточно поделить общий объем в 50-100 товаров между несколькими каналами. Например, выбрать Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Последний сейчас набирает большую популярность — в четверотом квартале 2023 года на Яндекс Маркет зашло на 62% больше продавцов, чем в этом же периоде 2022 года. А процент селлеров, которые торгуют сразу на двух и более площадках вырос на 17%.
3. Выбирать подходящий нейминг
Качественное название бренда влияет на узнаваемость товаров среди аудитории. Оно отличает от конкурентов и дает преимущество, если один и тот же товар продают несколько селлеров. С хорошим неймингом вас всегда смогут запомнить, узнать и выбрать среди других продавцов. Это особенно выигрышно в ситуациях, когда покупатель видит два одинаковых товара, и у обоих хорошие отзывы — при этом один продается под конкретным брендом, а у второго нет названия или написан набор букв.
Правильный нейминг должен быть: звучным и простым в произношении, коротким и отражать суть бренда. Но чтобы его придумать, лучше обратиться к профессионалам — так вы сразу зайдете на рынок с проработанным брендом.
4. Оценивать стартовые вложения
Математика — наше все. Прежде чем закупать товар на все средства, важно посчитать, а сколько денег вообще необходимо для запуска. Это поможет предусмотреть все расходы и избежать ситуации, при которой деньги закончатся на половине пути. Все-таки помимо покупки товара средства потребуются на взнос за регистрацию, оплату дизайнерам за создание карточки, продвижение и прочие обязательные составляющие.
В некоторых случаях разумнее дополнительно привлечь сторонние инвестиции, а не пытаться ужаться и при этом сильно экономить на качестве товара — такой подход скорее сыграет в минус.
5. Не бояться привлекать инвестиции
Для первой закупки нормально попросить займ у родственников, друзей и знакомых. Но чем дальше будет развиваться бизнес, тем больше вложений в него понадобится — речь не о 100 тыс. рублей, а уже о миллионах. Поэтому быстро и качественно масштабироваться без инвесторов практически невозможно. И тут можно пойти тремя путями — взять кредит, найти частного инвестора или пойти на инвестиционные площадки.
При работе с частным инвестором есть много подводных камней.
- Чтобы убедить его вложиться в ваш бизнес, придется подготовить убедительное выступление. Для этого нужно рассказать об актуальном положении дел, показать все цифры и продемонстрировать реальную выгоду от инвестиций в проект.
- Часто инвесторы требуют высокие проценты за свой вклад — выше, чем проценты по кредиту. Это не всегда может быть выгодно.
- Некоторые инвесторы вместо процента хотят стать партнерами. С одной стороны, он вместе с вами разделяет риски, и при неудачном запуске вы не останетесь ему должны. С другой — есть риск продать долю за небольшую сумму на старте, но в итоге потерять в деньгах из-за подорожания бизнеса. Однако частные инвестиции — это хороший путь для начинающих продавцов без устойчивой экономики.
6. Заниматься продвижением и рекламой с первого дня продаж
Несмотря на бесплатные способы продвижения товара, не стоит пользоваться только ими. SEO-оптимизация карточки, качественный визуал и большое количество хороших отзывов будут продвигать товар, но для хороших продаж этого мало. В самом начале также важно работать с платными инструментами — закупать рекламу внутри площадки (реклама в карточках и категориях), продвигаться через интеграции с инфлюенсерами. Необязательно сразу идти к блогерам-миллионникам: зачастую в микроблогах реклама в десятки раз дешевле, а аудитории в несколько раз активнее.
Вывод
На первых этапах бизнес по торговле на маркетплейсах уязвим и склонен к просадке. Это вполне нормально — не стоит ожидать высокой прибыли в первый месяц продаж. При этом вполне реально выйти в плюс уже после первой проданной партии. Если подойти к выходу на маркетплейсы ответственно и с пониманием, как к открытию любого другого бизнеса, шанс на успех удваивается.
Читайте также:
Одно единственное правило, чтобы начать зарабатывать на МП -- нужна возможность остаться в рынке, накрутив на закуп или себес по меньшей мере 150%.
Всё остальное мелкие технические и вторичные вопросы.
Надо понимать, что пробиться вверх в выдаче МП в массовой категории чрезвычайно сложно и дорого, поэтому выбирать нужно вовсе не то что востребовано больше всего, а то где меньше всего игроков и предложений -- в каких-нибудь рыночных нишах.
Сделать несколько самовыкупов и оставить лестные отзывы -- ит маст.
Продвижение -- да, однозначно, но нужно считать деньги, чтобы не тратить слишком много.
Акции самих МП хороши лишь в начале, чтобы подняться в выдаче и начать цеплять органических покупателей, потом они уже не нужны.
Инфлюэнсеры -- да, но по опыту скажу, что большинство из них ничего не дают. А влияние тех, кто дает обладает полузатуханием 2 дня.
Поэтому все не так радужно и однозначно при работе с МП.
Действительно, пробиться в выдаче на МП очень сложно из-за высокой конкуренции. У нас есть свой опыт и наработки, которые позволяют выбирать перспективные ниши и выводить там наши карточки в топ.
Сначала выбирается товар, затем мы на свои деньги тестируем разные гипотезы. Если не сработали и карточка не продвигается, то товар продаем по себестоимости или ниже. Если гипотеза подтвердилась — то мы масштабируем продажи. И здесь уже применяем деньги инвесторов.
Правило простое: тестируем гипотезы на свои деньги, масштабируем успешные гипотезы с помощью инвесторских денег.